填补市场更要修复信心

    日前，绿谷集团旗下的支柱产品双灵固本散(原名中华灵芝宝)药品批准文号被收回，生产也已经停止。在绿谷的官方网站上，无论是药品一栏，还是保健品(食品)一栏，双灵固本散的相关内容都已经被撤下。上海地区的绿谷专柜和专卖店中，双灵固本散也已不再对外销售。至此，笔者眼前马上浮现的一幕就是：又一个医药保健产品的大厦坍塌了。
   
    又一个销售神话破灭

    双灵固本散在2002年11月前，是以保健品的形式对外销售的，批文是“陕卫药健字”。2002年11月，国家药监局批准其转为“国药准字”，并更名。该产品200克一盒售价1590元，3个疗程2.5万元左右。绿谷对外宣称，该药品年销售额超过8亿元。这样一个重量级产品的市场，一夜之间被腾空，接下来会是肿瘤市场产品的连锁倾覆反应？还是废墟之上的号角齐鸣？双灵固本散的消失，对于肿瘤市场是福是祸？

    在中国医药保健市场，年销售8亿元的单品屈指可数。双灵固本散也的确在肿瘤产品市场成为了一个领跑者，无论是以保健品的名义还是以药品的名义，绿谷所实行的药店促销、小报造势、会议营销上量、专卖店模式跟进等策略，都已成为同行研究和效仿的典型案例。尤其是其首创的“灵芝孢子粉”概念，更是成为灵芝产品推广的不二法宝。市场上的灵芝产品以“灵芝孢子粉”概念推广的可以说是数不胜数。但双灵固本散的销售奇迹却是同类产品所不能企及的。这除了其幕后推手的整合策划为神来之笔外，也得益于其市场一线切实可行的实战技术，所有与双灵固本散有过正面交锋的竞争对手对此都深有体会。

    据一些与绿谷有过正面交锋的操盘手介绍，在早期的市面促销中，一线市场上竞争对手之间曾发生过武力冲突事件，结果基本上都是其他竞争对手退避三舍；在后来的会议营销中，在某大型市场，也出现过出席会议营销现场的肿瘤专家被绿谷垄断的局面，其他产品想找个专家作演讲都难以请到。这足见双灵固本散在终端市场上的做法了。
   
    两大负面影响

    对于乐观的人来说，肿瘤市场一夜之间腾出8个亿的市场，这无疑是一个巨大的机遇。如果谁能够把双灵固本散的那套营销模式仿效过来，即使只在这8个亿里分一杯羹，也足以衣食无忧了。但是，这8个亿的市场难道就像一块预留的蛋糕一样等着后来者来分享吗？回答当然是否定的。

    首先能够确定的是，那些花钱买安慰的患者和家属们现在一定失望透顶。他们的失望可能不仅限于对一个产品的失望，而是对这类产品和这类购买途径的失望。就像当年三株大厦倾覆致使保健品市场几乎一蹶不振、当年巨能钙事件影响了整个钙剂市场一样，通过小报、会议营销和专卖店“三合一模式”销售的肿瘤产品以及灵芝产品，可能都会受到株连。医药保健市场向来是一个一荣俱荣、一损俱损的行业，任何一个具有影响力的企业、产品一旦受到关注，这个行业就和这个企业和产品建立起了无法分割的关系。这也说明了同行之间不仅是竞争关系，同样也有合作关系。如果真是这样，肿瘤市场和灵芝产品的其他操盘手目前恐怕将很难笑出来了。他们更多的考虑不是如何抢占这个空白市场，而是如何消除双灵固本散事件带给整个产业的负面影响。[1] [2] [下一页]